行業新聞
危機引發蕭條 風景這邊獨好
——LYC公司2009年營銷工作剪影
在新年鐘聲敲響的時候，河南煤業化工集團洛陽LYC軸承有限公司（洛軸）營銷戰線傳來鼓舞人心的消息，12月份成品銷售回款實現歷史性突破，在金融風暴形勢下譜寫了一曲逆市超越、跨越發展的華彩樂章。 回望剛剛過去的一年，歲月留給洛軸營銷人的是一行腳踏實地、愛崗奉獻的足跡，一篇挺立潮頭、搏擊市場的詩行，一幕勇戰危機、彎道超車的記憶……
經濟寒冬 風景這邊獨好
2009年，對中國經濟來說是極為艱難、極不平凡的一年，尤其對于嚴重供過于求、競爭異常激烈的軸承行業來說更是面臨嚴峻挑戰和考驗，一批競爭力較弱的企業難以為繼，行業效益整體大幅下滑。據全國軸承行業97家主要企業統計數據來看，1～10月份完成主營業務收入較去年同期減少13.63%，利潤同比減少28.74%。與其對比，過去一年的洛軸營銷工作，猶如一剪紅梅盛開在經濟寒冬，妝點出一抹靚麗的風景：市場訂單充足、生產線開足馬力生產，發出回款逐步攀升，圓滿實現了全年正增長目標，尤其是今年后四個月發出、回款比去年同期分別提高19.5%、27.2%，較好地完成了全年各項任務指標。
團隊建設 勇擔重任靠得住
為有效發揮企業文化的靈魂、凝聚、約束、向導、激勵作用，促進團隊建設，銷售處積極開展文化宣傳、營銷格言征集、典型營銷案例評比、標桿銷售部評比、“服務之星”評比、編發《LYC營銷文化手冊》、創作《洛軸營銷之歌》等文化活動，不斷豐富和深化營銷文化的內涵，認真踐行公司核心價值觀，大力倡導“三個靠得住”、“四千精神”、“八個營銷文化”等營銷文化理念，不斷豐富完善營銷文化理念體系。
團隊建設的關鍵，在于有一個好的班子。公司總經理助理、銷售處處長吉冰旭自我嚴格要求，率先垂范，風云變幻的市場競爭、紛繁復雜的日常事務，公司領導及萬名職工的重托和期盼，這一切讓他“食不甘味，寢不安席”，每天早上不到七點就到單位，晚上七、八點還不下班，雙休日加班更是雷打不動。和他一樣，處班子成員舍小家為大家，一心撲在營銷事業上。銷售處班子成員以良好的作風和形象贏得了廣泛好評，在公司今年組織的干部考評中有四人名列前十位，處班子也被評為“四好班子”。
銷售處堅持“以伯樂的慧眼選人、以培訓的方式育人、以賽馬的機制用人、以優厚的待遇留人”的用人思路，形成了良好的用人文化氛圍。其中在員工培訓方面，分別舉辦了營銷文化、營銷技能、技術服務、新員工培訓等8期培訓班，同時積極開展職工讀書活動、技術比武活動，打造學習型團隊，使優秀員工脫穎而出。
“前方打勝仗，后方支前忙”，這句話生動地再現了銷售處各部門的工作景象，各部門分工合作，忙而有序。為進一步促進機關員工轉變作風，提高管理和服務水平，銷售處出臺了“機關人員績效考核方案”，在辦公網開設駐外人員對機關人員的扣分系統，大家形象地稱之為“小警察”，有效發揮了監督約束作用。通過努力，銷售處在企業文化和團隊建設方面取得了顯著成績，在今年的“四位一體”評價中獲公司嘉獎。
管理創新 勇立潮頭唱大風
管理大師彼得•德魯克曾說：“任何一個企業都只有兩個功能——營銷與創新。”正是由于營銷人深感營銷和創新的責任重大，所以這支隊伍有著一種特有的“精氣神”，有一種干事創業、永爭一流的渴望，有一股沖破思想藩籬、勇于創新的進取精神，千方百計謀求新突破、贏得大發展。盤點2009年確定的10個創新項目，件件有回音。4月份推出的“期貨合同”創新舉措，一經推出便受到廣大簽約經銷商的歡迎，簽訂期貨合同的客戶數和金額不斷攀升，合同履約率達100%。再者，“VIP客戶管理平臺創新”也是今年創新工作的亮點之一，依據20/80原則，從區域客戶中篩選出60戶信譽好、回款及時的客戶作為“VIP客戶”，在資源保障和客戶服務上給予優先保障。上述兩個創新項目，使銷售處成為“LYC公司2009年度管理創新評比活動”中一個有2個創新項目同時獲獎的單位。還有，公司自10月份起正式推行內部市場化及業務流程再造創新工程，由銷售處負責牽頭，在組織、跟蹤和協調等方面發揮了積極作用。新的內部市場化運行機制，使生產單位的市場意識得到很大提高，訂單履約率由原來的80%提高到了90%以上，產品質量追溯也得到了保證。
與此同時，銷售處每季度堅持開展創新評比活動，激發了員工的創新熱情，群眾性創新活動蓬勃開展，全年共有33個部門、96人申報了創新成果，有173個項目獲獎，取得了巨大的經濟效益。
市場攻堅 狹路相逢勇者勝
一年來，軸承市場競爭異常慘烈，主機招標價格持續走低，每拿一個訂單都非常困難。經過市場調研、細分市場，銷售處明確了100多家重點主機用戶開發目標，明確開發團隊、責任目標和激勵措施，廣泛采取援助開發、承包開發、聯合開發等開發模式；公司領導親自參與市場開發，各相關單位大力支持，與銷售處形成強大的市場開發合力，在市場開發及主機用戶招標中取得豐碩成果。另一方面，銷售處出臺了“營銷人員績效考核方案”，每月發布“紅黑榜”，實行“以業績論英雄”、優勝劣汰的賽馬機制。通過上述措施，激發廣大營銷將士投身于沒有硝煙的營銷戰場，追趕前面的標桿，甩掉后面的追兵，一幅爭先恐后、萬馬奔騰的“賽馬圖”活靈活現地呈現在人們的面前。上海一處經理楊柳巾幗不讓須眉，在某用戶已將一批價值600多萬元的轉盤軸承全部交給了競爭對手、合同已簽訂的情況下，依然鍥而不舍，以洛軸的產品和技術實力說服用戶，Z終得以虎口奪食使用戶回過頭來與洛軸簽訂了合同。為了便于每天上門溝通和服務，有的代表處專門搬到用戶附近，經常深更半夜還穿上工作服到用戶車間里去。公司“標桿個人”的太原代表處經理王偉，顧不得照顧自己癱瘓在床的父親、重病纏身的母親，甚至在父親病危、去世、送葬期間也始終堅守在營銷一線；被評為“標桿集體”的洛陽營銷中心，每周一定期在班后召集員工開會到很晚，認真分析市場、安排工作，從這個細節以及該部門全年回款同比增長70%的優異業績，其用心程度可見一斑。
在流通市場，銷售處成功推進“LYC專營店”網絡建設，多策并舉，進一步完善客戶服務，提高品牌影響力，提高客戶忠誠度，使LYC經銷商合作隊伍不斷擴大，運行質量不斷提高，流通領域全年實現回款同比增長20.05%，繼續保持總量行業。
展望新的一年，在全球經濟形勢總體回升向好的情況下，在新洛軸工程和公司技改即將竣工投產的形勢背景下，洛軸營銷人將邁開更加自信的腳步出發。(LYC)
發布時間：2010-01-08
新手上路
購物指南
支付寶/配送方式
購物條款
售后服務